Это самая частая претензия к сайту, и почти всегда за ней стоит не одна причина, а цепочка. Разберём их в том порядке, в каком стоит проверять: от самого вероятного к редкому.
1. На сайт никто не заходит
Первое, что нужно посмотреть, это посещаемость. Если в день заходят десять человек, обсуждать конверсию бессмысленно: при любом качестве сайта заявок не будет. Сайт сам по себе трафик не приносит, его дают поиск, реклама, соцсети и рекомендации.
Проверяется за минуту в любой системе аналитики. Если её нет, это отдельная проблема: работать вслепую дороже, чем настроить учёт.
2. Заходят не те люди
Посещаемость есть, а обращений нет. Смотрим, по каким запросам приходят: если по информационным вроде «как сделать самому», продажи ждать не стоит. Такие люди ищут инструкцию, а не подрядчика.
То же с рекламой: широкие настройки приводят тех, кто искал что-то похожее, но не ваше. Это лечится запросами и минус-словами, а не переделкой сайта.
3. Форма не работает
Звучит банально, но встречается регулярно. Форма отправляется, а письмо не доходит: сменили почту, перестал работать почтовый сервис, письма уходят в спам. Владелец при этом уверен, что заявок просто нет.
Проверьте сами: отправьте заявку с телефона и посмотрите, дошла ли она. Делайте это раз в месяц, а не один раз после запуска.
4. Нет цены
Самая частая содержательная причина. Человек сравнивает несколько компаний и уходит туда, где цена названа. Формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально» работает против вас: она не отсеивает неподходящих клиентов, она отсеивает всех.
Если точную сумму назвать нельзя, поставьте вилку и объясните, от чего она зависит. Это честно и повышает доверие.
5. Непонятно, что делать дальше
На странице нет очевидного действия: кнопка внизу, телефон мелким шрифтом, форма из восьми обязательных полей. Каждое лишнее поле отсекает часть людей, а каждый лишний шаг умножает потери.
Работает обратное: одно понятное действие на экран, короткая форма, быстрый способ связи в один тап с телефона.
6. Сайт медленно открывается
Большинство посетителей приходит с телефона, часто по мобильному интернету. Разница между секундой и четырьмя секундами загрузки означает потерю заметной доли людей ещё до того, как они увидели предложение.
Проверьте сами с телефона, не подключаясь к домашнему интернету. Ощущения точнее любых отчётов.
7. Нет доверия
Нет адреса и реквизитов, нет фотографий реальных работ, стоковые картинки вместо своих, отзывы без имён. Для услуг с крупным чеком это решающий фактор: человек не отправит заявку туда, где не понимает, с кем имеет дело.
8. Заявки приходят, но теряются
Последнее по списку и первое по обидности. Обращения падают на почту, которую читают раз в неделю, или в мессенджер, где отвечают на следующий день. Клиент к этому моменту уже купил у другого.
Скорость ответа влияет на продажи сильнее, чем дизайн. Если отвечать вечером и в выходные некому, это нужно решать организационно.
В каком порядке чинить
Сверху вниз. Сначала убедиться, что есть трафик и работают формы, потом смотреть на цены и понятность действия, и только затем на скорость и доверие. Переделывать дизайн, не проверив первые три пункта, это самый дорогой способ не решить проблему.
Если нужен разбор со стороны, начните с аудита сайта: он показывает и техническую часть, и то, какие страницы уже собирают показы без обращений.
Как проверить всё это за час
- Откройте аналитику и посмотрите посещаемость за месяц. Меньше сотни человек означает, что дело не в сайте.
- Отправьте заявку с телефона и проверьте, дошло ли письмо. Заодно посмотрите, удобно ли заполнять форму пальцем.
- Откройте главную с телефона не по домашнему интернету и засеките время до появления содержимого.
- Найдите на странице цену. Если её нет, вы нашли причину.
- Посмотрите отчёт по запросам в Search Console: по каким словам вас показывают и похожи ли они на покупательские.
Эти пять проверок закрывают большую часть случаев. Дальше остаются вещи, которые видно только со стороны: структура, тексты, доверие.
Чего делать не стоит
Первое: заказывать редизайн, не разобравшись в причине. Новый дизайн на старых проблемах даёт тот же результат, только дороже. Второе: увеличивать рекламный бюджет, когда обращения теряются в обработке. Это умножает потери, а не продажи.
Третье: менять подрядчика каждые два месяца. Поисковое продвижение и настройка рекламы дают накопительный эффект, и постоянные перезапуски его обнуляют.
Когда проблема не в сайте
Бывает, что сайт работает нормально, а сделок нет. Тогда причина обычно в одном из трёх: цена заметно выше рынка без объяснения, менеджеры отвечают медленно или не умеют продавать, или продукт ищут не в интернете.
Последнее встречается чаще, чем кажется. В части ниш спрос формируется через рекомендации и личные связи, и там сайт нужен как подтверждение, а не как источник обращений. Это стоит признать честно и вкладывать деньги туда, где покупатель есть.